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La marca e il comportamento dei consumatori

La marca e il comportamento dei consumatori

by admin Luglio 17, 2019

Ti sei mai chiesto per quale motivo una determinata marca venga preferita rispetto ad un’altra in fase di acquisto?
E come creare una marca che sia in grado di sbaragliare la concorrenza?

Gli esperti di marketing di tutto il mondo hanno studiato a lungo la correlazione tra la marca e la scelta di un prodotto da parte di chi lo dovrà consumare, in modo da capire anche in quale modo poter orientare le scelte di chi acquisti.

Proprio grazie a questi studi è stato possibile capire come affrontare il consumatore nel modo giusto, e comprendere anche il processo decisionale di chi si rechi in un negozio.

Scelta della marca: il processo decisionale e di acquisto

Per arrivare a comprare un bene, un consumatore, in genere, affronta queste cinque fasi, che potranno essere più o meno veloci:

    1. Presenza di un problema
    2. Ricerca delle informazioni
    3. Valutazione delle possibili alternative
    4. Decisione e acquisto
    5. Percezione e comportamento dopo l’acquisto

Il primo punto, la percezione della presenza di un problema, si riferisce al fatto di avere un determinato bisogno che dovrà essere soddisfatto: potrà essere la sete, la fame, ma anche la necessità, ad esempio, di avere un mezzo di trasporto.

Sappi che spesso, inoltre, questi bisogni vengono indotti da chi si occupi di marketing: grazie alla pubblicità, infatti, è possibile portare i consumatori a credere di avere la necessità di comprare qualcosa in particolare.

La correlazione tra il problema e la soluzione sarà, ovviamente, determinata anche in questo caso dalla pubblicità, poiché con essa si farà capire al consumatore come esso, per un determinato bisogno, possa utilizzare uno specifico bene.

La ricerca delle informazioni è il secondo passaggio, ed esso può essere praticamente nullo nel caso in cui una marca abbia già fatto “breccia nel cuore” del consumatore.

Infatti, se una persona sa già che un determinato alimento potrà soddisfarla, non andrà in cerca di ulteriori informazioni e si dirigerà, invece, direttamente verso ciò che le sia sempre piaciuto.

La fase delle analisi delle alternative si svolgerà, quindi, solo nel momento in cui un determinato bene non abbia svolto correttamente la sua funzione, e magari nel tempo abbia deluso il consumatore.

Pensa, ad esempio, ad una marca che originariamente fosse correlata ad alcuni valori, e che poi abbia cambiato tale correlazione, com’è avvenuto, ad esempio, per la Barilla, che ha preso una posizione specifica in merito alle famiglie “non tradizionali”.

In questo caso, chi abbia dissentito rispetto alla Barilla, avrà iniziato a cercare delle alternative di valore.

Dopo queste prime fasi ci sarà quella legata alla decisione d’acquisto, che potrà essere anche influenzata da alcuni fattori concomitanti rispetto alla marca.

Questi possono essere, ad esempio, sconti che siano applicati solo per un determinato periodo, oppure che siano legati solo agli acquisti online.

In questi casi, il consumatore potrebbe preferire un altro prodotto rispetto a quello della solita marca, ma in molte situazioni non lo troverà soddisfacente come il primo, in quanto quello precedente sarà sempre più corrispondente al suo “modo di vedere il mondo”.

Nel caso di una spesa alimentare settimanale, si passa in genere direttamente alla decisione di acquisto: ci si trova davanti allo scaffale, e si prende un prodotto che abbia una marca della quale ci fidiamo, che ci continui a comunicare qualcosa in cui ci identifichiamo.

Tuttavia, c’è l’ultimo passaggio, che potrebbe cambiare radicalmente le cose: le considerazioni post-acquisto.

Infatti, dopo aver scelto sempre un prodotto, potrà accadere che lo stesso, ad un certo punto, ci deluda perché potrebbe essere in qualche modo cambiato.

In questo caso, cambierà anche il nostro atteggiamento verso la marca, magari per sempre.

 

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