Hai mai sentito parlare di Jung e Freud? Sicuramente si. E di certo padroneggi i concetti o comunque sai cosa sono un lapsus, il complesso di Edipo o l’interpretazione dei sogni.

Ma hai mai sentito parlare di Donald Winnicott?

Winnicott era un pediatra psicoanalista che si occupò delle dinamiche del rapporto di accudimento madre-figlio ed elaborò diverse teorie secondo le quali le cure materne potevano condurre a uno sviluppo psicopatologico.

Sembra difficile ma non lo è. Seguimi.

Per Winnicott, il successo o il fallimento di una persona adulta è legato al rapporto che da bambino ha avuto con la propria madre. E la madre deve essere “sufficientemente buona” perché solo in questo modo può garantire uno sviluppo ottimale del figlio.

Ma come deve essere una madre per poter essere definita sufficientemente buona? Non deve essere perfetta e infallibile perché, in questo caso, cagionerebbe danni irreversibili; deve essere piuttosto spontanea e autentica, con le giuste ansie e preoccupazioni e in grado di trasmettere sicurezza e amore.

Una donna normale, per l’appunto.

Una madre sufficientemente buona deve impegnarsi a trovare, accettare e valorizzare le caratteristiche e le peculiarità del figlio. Ma attenzione: l’accettazione non implica necessariamente l’approvazione, bensì uno stato di “presa in consegna” di un aspetto della personalità o di qualsiasi altra cosa in merito alla quale sarà suo dovere trasferire al figlio la metodologia di pensiero o gli strumenti per comprenderlo.

Stiamo andando di nuovo sul difficile, ma spero di averti passato il concetto.

Secondo Winnicott, lo scopo della vita non consiste nel compiere opere eccelse, ma nel riuscire a dare un significato alla propria esistenza, e per farlo occorre sviluppare il “Vero Sé”.

Non tutti però riescono a farlo e vivono la propria vita con un “Falso Sé”. Questo Sè, anche detto Sé Compiacente, serve a “compiacere” i bisogni e le richieste materne del bambino e successivamente dell’adulto nei confronti della società.

Ecco, vedi come adesso tutto ti sembra più chiaro?? E sono pronto a scommettere che conosci molte (forse troppe) persone che vivono la propria vita cercando di compiacere gli altri.

Se sei un consulente di marketing, poi, compiacere ad ogni costo non aiuta affatto. E non aiuta neppure se sei un imprenditore, un freelance o un libero professionista.

Accondiscendere ti farà perdere soldi. Non sempre ovviamente, ma molto spesso. Magari anche tu che stai leggendo potresti avere difficoltà a dire “NO” quando occorre.

Ma ti svelo un segreto: dire NO è un tuo diritto.

Non dovresti mai fare cose controvoglia o che non ti soddisfano, non dovresti mai accettare incarichi per compiacere qualcuno, non dovresti mai impegnarti in progetti poco remunerativi o nei quali non credi fino in fondo.

Ma torniamo a Winnicott. Quando il bambino inizia il passaggio dalla dipendenza della madre all’autonomia, effettua, di fatto, una transizione e si serve, generalmente di quelli che vengono definiti oggetti transizionali.

Un esempio è il famoso “orsacchiotto preferito”. Il giocattolo che i bimbi usano per andare a letto rappresenta un’estensione speciale del Sé che ammortizza il passaggio dalla dipendenza all’autonomia. E la madre sufficientemente buona è in grado di guidare il proprio figlio in questa fase transitoria preparando per lui un ambiente sicuro e soddisfacente. Così facendo il bambino diventerà un adulto in grado di vivere la propria vita in maniera autentica e significativa.

Ma il padre? Anch’egli deve essere sufficientemente buono? O è bene che sia sufficientemente severo e autoritario?

Lascio agli esperti le giuste considerazioni e dribblo la risposta rifacendomi ai principi del sapio marketing.

Quando facciamo business, costruiamo necessariamente un rapporto di fiducia con i nostri clienti, con coloro che consumano i nostri prodotti, i nostri contenuti e i nostri servizi.

Per generare fiducia è necessario studiare i consumatori, le credenze e i valori ed è fondamentale trattare bene le persone. Filosoficamente parlando, dobbiamo imparare ad essere padri sufficientemente buoni.

Quando due persone discutono, se uno di loro alza la voce, l’altro urla ancora più forte per farsi ascoltare.

Se un datore di lavoro tratta i propri collaboratori con disinteresse, questi mostreranno disinteresse nei confronti del lavoro che fanno. Se un influencer è duro con i propri fan, questi lo seguiranno sempre meno e inizieranno a parlar male di lui.

Perché si attiva quello che viene definito effetto eco: un “occhio per occhio” in chiave moderna secondo il quale le persone tendono a ricambiare il modo in cui si sentono trattate.

Il padre sufficientemente buono non riempie il figlio di regali, ma lo aiuta a vivere la vita con pienezza mostrandogli la ricchezza che si trova dentro di lui.

Riesci a leggere, tra le righe, al metafora col marketing e la comunicazione?

Ognuno di noi ha le potenzialità per realizzare grandi cose, ma non tutti siamo capaci di vederle. Il padre sufficientemente buono mostra curiosità nei confronti di ciò che fa il figlio, si interessa alla sua vita e scopre cosa lo appassiona.

Proprio come se fosse uno sponsor che fa una buona pubblicità per le qualità che possiede.

Ecco, nel buon marketing dovrebbe succedere proprio questo. Chi si occupa di comunicazione lo sa bene: alzare la voce è ben poco produttivo, essere presenti con garbo e moderazione alla lunga ripaga sempre.

Ma come fa un padre sufficientemente buono ad approcciare a un business che non conosce?

Ci sono diversi modi ma io preferisco partire dall’analisi dei dati.

I dati sono ciò che alimenta l’evoluzione

Sfruttarli in maniera corretta vuol dire:

• • prevedere e plasmare risultati futuri
  • permettere di produrre valore
  • creare flussi che automatizzano decisioni ed esperienze
  • reinventare modelli di business e renderli su misura per i consumatori

Tempo fa mi sono appassionato alla statistica. Beh, non mi sono proprio appassionato: mi sono solo iscritto a tutti i siti che mi inviavano statistiche sugli argomenti più disparati.

Ciò che mi affascinava non erano tanto i numeri ma il modo in cui essi venivano acquisiti e la relativa interpretazione degli stessi che poteva influenzare una scelta o un’azione di comunicazione.

Si, perché la statistica è un processo finalizzato all’acquisizione e all’interpretazione delle informazioni relative a una popolazione intesa, naturalmente, come un insieme di unità elementari in cui si manifesta il fenomeno oggetto di studio.

Un padre sufficientemente buono legge le statistiche e parte da quelle: legge i microdati e i macrodati.

Microdati e macrodati, ovvero?

I microdati possono essere definiti dati elementari e si riferiscono alle singole unità di rilevazione, mentre i macrodati sono quelle informazioni che derivano dai calcoli effettuati sui microdati.

Filosofia, statistica, ok. Ma il business?

Dall’analisi dei microdati si possono ricostruire le esperienze di consumo: dare un significato alle azioni che fanno gli utenti online, per esempio, o il modo in cui approcciano al profilo instagram dell’influencer di turno permette al padre sufficientemente buono di ricostruire uno scenario ottimale e programmare una comunicazione mirata all’ottenimento dei risultati.

Ne più e nè meno della madre sufficientemente buona di Winnicott.

 Scrive  Kant nella “Fondazione della matafisica dei costumi”:

Ora io dico: l’uomo, e in generale ogni essere razionale,
esiste come fine a se stesso,
non semplicemente come mezzo
da usarsi a piacimento per questa o quella volontà,
ma deve essere sempre considerato,
in tutte le azioni indirizzate verso se stesso
come verso gli altri esseri razionali,
insieme come fine.

Sapio Marketing: le nuove regole da seguire

Nello scorso articolo ho introdotto il concetto, ma non ho dato le regole.
Attenzione però, chi mi conosce sa che non sono, né mi considero un guru del marketing né di qualsiasi altra disciplina.

Tuttavia mi piace studiare gli argomenti più disparati, trarre le mie considerazioni ed applicarle ai mercati ai quali approccio.

Queste sono le mie regole, quelle che mi sono dato per me e che utilizzo quotidianamente.

●      Crea e distribuisci valore

Se puoi fallo gratis. Il valore serve da filtro e oggi come oggi i contenuti sono l’unica pubblicità che i clienti apprezzano davvero. Se scrolli la tua bacheca facebook, noterai, ad esempio, che più di un professionista cercherà di venderti un corso di formazione regalandoti prima un webinar gratuito o cercherà di venderti un prodotto aggiungendo degli omaggi che ne aumenteranno, di fatto, il valore (o la percezione di esso).

●      Guarda dal loro punto di vista

I clienti sono diffidenti. Lo sono sempre stati, ma negli ultimi anni la diffidenza è aumentata di pari passo con l’offerta. Online, ma anche offline, si trova davvero ogni cosa, e ai prezzi più disparati. Perchè un cliente dovrebbe sceglierci o scegliere i nostri servizi? In cosa ci differenziamo dagli altri?

●      Studia le interazioni e i risultati

Il marketing a risposta diretta ti permette di misurare gli investimenti e capire subito cosa funziona e cosa è meglio evitare, ma le interazioni fanno la differenza: in che modo i clienti si rapportano al brand? Lo seguono sui social? Non sottovalutare mai i microdati.

Lo ripeto: i microdati sono ovunque: sono sui social, su instagram e facebook, sono nei like e nei commenti, sono nel tempo trascorso a visualizzare i contenuti su youtube, nei reels e dentro tik-tok, nei momento trascorsi nelle room su Clubhouse e così via.

Ho letto da qualche parte che «per essere leader del proprio mercato occorrono due vantaggi: sapere cose che i competitor non sanno e possedere risorse che gli altri non hanno». Ma non sono del tutto concorde.

Per essere un leader del proprio mercato bisogna costruire una filosofia di comunicazione: comunicare è vendere, carpire i bisogni e risolvere i problemi aiuta a farlo.

Come creare una filosofia di comunicazione

Non è per nulla semplice. È maledettamente semplice.

Ecco come fare:

• • Poniti le domande giuste
  • Filtra e scarta i clienti e i contatti
  • Squalifica i competitor con eleganza
  • Specifica fin da subito che non fai miracoli
  • Parla sempre per esempi e casi studio
  • Prendi posizioni nette ad ogni costo

Usa le congiunzioni

In grammatica le congiunzioni sono connettivi. Connettono parole e collegano frasi. Nel marketing le congiunzioni collegano i concetti, un padre sufficientemente buono connette i propri figli al mondo in cui vivono.

Ogni congiunzione ha una funzione differente:

Addition
Connette concetti, aggrega situazioni ed esempi.

Time
Permette di connettere eventi passati e confrontarli con quelli presenti o scenari futuri.

Sequence
Ordina azioni ed eventi. In qualsiasi strategia di comunicazione la sequence è fondamentale.

Contrast
La tecnica del confronto serve a squalificare i competitor e a dare valore al proprio brand.

Condition
Quando al verificarsi di determinate condizioni è utile sfruttare le proprie competenze specifiche.

Reason
Mostrare sempre le motivazioni delle proprie scelte; rendere reali le proprie intenzioni e dare prova dei benefici con evidenze e casi studio.

Result
Si utilizza questo connettivo per esprimere la conseguenza di un’azione e si connette con altre congiunzioni per rafforzare la propria strategia di comunicazione.

Lo studio del comportamento del consumatore esamina il modo in cui gli individui utilizzano i prodotti per soddisfare i propri bisogni e dunque le proprie attese di valore.

Un padre sufficientemente buono studia il comportamento del proprio figlio ed evidenzia:

• • il bisogno di appartenenza e la volontà di emulazione
  • il condizionamento mediatico
  • il condizionamento culturale
  • le variabili contestuali

Grazie allo studio di questi aspetti, una corretta strategia di marketing è in grado di formulare le corrette azioni per poter indirizzare le scelte di acquisto e di consumo.

Ma cosa c’entra tutto questo con il padre sufficientemente buono?

E cosa c’entra il padre sufficientemente buono con la comunicazione e il marketing?

Umberto Eco scrive:

Credo che si diventi quel che nostro padre ci ha insegnato

nei tempi morti, mentre non si preoccupava di educarci.

Ci si forma su scarti di saggezza.

Ho deciso: non ti do la risposta.

Proprio come un padre sufficientemente buono con questo articolo mi limito a fornirti uno zaino capiente e funzionale per poterti lasciare libero di percorrere la tua strada, qualsiasi essa sia.