Qualche sera fa, facendo zapping su youtube mi imbatto nello spot di Gerry Scotti per Autogrill e mi torna in mente una considerazione fatta qualche giorno prima.

“Bla bla bla bla… ma perchè in autogrill ci sono confezioni giganti di tutto?” 

Ecco, avevo pensato di intitolare questo articolo “Lunga vita al Camogli!” ma sarebbe stato clickbait e sarei andato, probabilmente, fuori tema.Si, perchè il mio intento è parlare di marketing e fare osservazioni che possono aiutare a riflettere quando girovaghiamo per centri commerciali e ipermercati o, nel caso specifico, per autogrill.

Nei punti vendita autostradali, infatti, è consuetudine imbattersi in prodotti comuni (di solito snack e derivati) presentati e proposti in confezioni extra-large.

Ti sei mai chiesto il motivo? Beh, io ho fatto qualche ricerca ed ho trovato la risposta sulla pagina Instagram di Massimiliano Dona, commendatore della Repubblica Italiana e Presidente dell’Unione Nazionale dei Consumatori.

Trovare confezioni così particolari dei prodotti più famosi, sostiene Dona, ne evidenzia l’unicità e induce i consumatori ad acquistarle perché sanno che non le troveranno altrove. 

Inoltre il formato gigante giustifica, in qualche modo, il prezzo alto del prodotto. Ed è assolutamente corretto in quanto, non essendo i consumatori abituati alla tipologia di formato, sono impossibilitati a confrontare i prezzi con quelli che trovano nei punti vendita canonici.

Nel libro L’italia spensierata di Francesco Piccolo troviamo un formidabile spaccato delle nostre soste in autostrada: «ci sono confezioni maxi di Twix, Mars, Lion, Bounty, Kit Kat, Kinder Cereali, Duplo, Bueno, Smarties, Tronky; ci sono tavolette maxi di cioccolato Milka, Galak, Lindt, Novi, Ritter, Nippon e altre quindici-venti marche, e per ogni serie ci sono vari tipi di nocciole, latte, fondenti, extrafondenti, amare in percentuali che vanno dal venti al cento, bianche, nerissime».

La verità è che in autogrill non dobbiamo giustificarci, siamo lontani dagli altri condomini, dai nostri doveri e da qualsiasi forma di giudizio e spesso (provate a smentirmi) ci lasciamo conquistare. Solo una volta, ci ripetiamo, per provare.

E poi ci sono i panini in collaborazione con Eataly e Slowfood che sono più salutari, i prodotti che donano una percentuale all’Unicef con i quali facciamo del bene, ci riscopriamo lettori con soli 10 euro per tre libri che non leggeremo mai, la marmellata biologica e la pasta tricolore che ci ricordano che siamo italiani.

E poi ci sono gli sconti. Solo per oggi, al 50%, al 40, al 60, fino a domenica. E noi, in quanto italiani, amiamo gli sconti, li cerchiamo. Ma parliamoci chiaro: da quanto tempo stavamo cercando quel Chupa Chups gigante per i nostri bambini? Ma quanto lo abbiamo pagato poi? Boh, vabbè, ci voleva.

Ma torniamo a noi, torniamo al marketing e a come riconoscerlo. In autogrill e fuori.

Ecco le 7 tecniche più sfrontate e palesi.

1 – La regola dei 99 centesimi

Il nostro cervello tende ad arrotondare al ribasso, o comunque dare per buono tutto ciò che è a sinistra della virgola. Spesso troveremo prezzi tipo 1.99, 3.99, 5.99 e così via che ci sembreranno 1, 3 e 5 euro.

2 – la regola del campione gratuito

Se assaggi un prodotto, spesso le probabilità che lo acquisti aumentano del 100%. 

3 – il 3×2

Ti sei mai chiesto davvero cos’è? Si tratta di uno sconto di poco più del 30%, ma per il nostro cervello funziona meglio se è gratis, ci da la percezione che abbiamo fatto un affare.

4 – Il posizionamento sugli scaffali

I prodotti che ci vogliono vendere sono posizionati all’altezza dei nostri occhi e sono facili da prendere. Le cose con margine basso sono in alto o in basso, oppure sono in fondo allo scaffale e risultano scomodi da prendere.

I giocattoli, i peluches e i prodotti per bambini sono generalmente posizionati più in basso, ad altezza bambino per l’appunto. Vuoi davvero che tuo figlio pianga? Vuoi davvero sentirti un cattivo genitore?

5 – La musica di sottofondo

Lenta e rilassante quando c’è poca gente, più vivace quando c’è confusione. Si sente ma non da fastidio, copre il brusio di fondo e si fa canticchiare. Serve a trattenerci il più a lungo possibile. Più girovaghiamo tra gli scaffali, più è probabile che acquistiamo qualcosa.

6 – I cestoni

A 9.99 pieni di spazzolini di marche impronunciabili e cuscini colorati per il collo che lasceremo morire nel bagagliaio della nostra auto appena giunti a destinazione. Il disordine, nella nostra mente viene associato a qualcosa di economico che ci fa abbassare le “difese”.

7 – Pavimenti scivolosi

Negli autogrill, specie in quelli più nuovi, i pavimenti sono sempre tirati a lucido e a tratti sono, o danno l’impressione di essere scivolosi. Si tratta di una tecnica per rallentare il passo degli avventori che così prestano più attenzione a ciò che hanno intorno. Nei supermercati, lo stesso risultato è ottenuto dai carrelli con la ruota sbilenca e che faticano a rimanere dritti.

Tu ne conosci o ne hai notate altre? Confrontiamoci.

Prima che Autogrill mi contatti o che tu mi ponga la domanda, ci tengo a precisare che con il termine autogrill, non mi riferisco esclusivamente alla catena fondata da Cesare Pavesi negli anni ‘40, ma in generale a qualsiasi punto ristoro presente sulla rete autostradale italiana. Infatti, se noti, non ho neppure usato l’iniziale maiuscola come la regola avrebbe imposto.
Perchè ho scelto di farlo? Perché il brand, a mio avviso, ha subito quello che in gergo viene definito “volgarizzazione del marchio” e che ne caratterizza un successo davvero notevole. Ne parlo in maniera più approfondita in questo articolo e su Naming: puoi darci un’occhiata se ti va.